前几天，我给一家 To B 企业的销售团队做有关销售思维和认知提升的培训。当我抛出这个话题：对销售而言，过程与结果，哪一个更重要？请大家讨论并给出自己的观点，现场的小伙伴们瞬间炸开了锅。

心急的小伙伴立马站起来回答：老师，我觉得过程和结果同样重要，有过程才有结果，不存在哪一个更重要。这个观点，获得了现场不少人的认同，纷纷点头表示同意。

小伙伴刚刚说完，立刻有人表示不同意见：老师，我觉得结果更重要，我们都是做销售的，公司也只考核销售业绩，过程也是为结果服务的，所以结果更重要。这个观点，同样收获了不少赞同的目光。

正当两方观点碰撞的时候，一位女士站了起来：老师，我觉得过程更重要，我们做的是项目型销售，运作周期很长，在这个过程中，每一个销售动作都是在推动项目的过程，只有每一个阶段的过程到位了，项目结果才能朝着对我们有利的方向发展，过程中出了问题，项目结果就不会好。即使项目最终丢单了，我们也可以通过复盘总结项目运作过程中的经验教训，优化提升自己的项目运作能力。所以，我觉得过程更重要。这个观点，也收获了不少认同。

一时间，现场讨论气氛非常热烈，双方各持己见，互不相让，似乎谁也很难说服谁。这些观点，很有代表性，但到底哪一个答案是对的呢？

我们先不要着急回答，一起来看看行业的标杆企业是如何做的。

一、华为：一切为了前线，一切为了胜利；胜则举杯相庆，败则拼死相救

华为为什么能快速崛起？

管理顾问田涛认为，华为快速崛起的因素有很多，包括它的理念创新、制度创新、技术与产品创新等，但不容忽视的最重要的一点，就是它有一支敢作战、能作战、善作战的商业军团，30 多年来，一路披荆斩棘，一路打败仗与打胜仗，但打胜仗的次数远远多于打败仗的次数，并且，即使打了败仗也绝不气馁。

任正非说：

华为存在的唯一理由，就是为客户服务；

客户第一，是华为的价值观。为什么不是股东第一、员工第一？

因为，如果销售人员不能通过销售流程和科学方法，建立客户信任，促成客户购买华为的产品和服务，哪会有股东和员工的利益呢？皮之不存，毛将焉附。

任正非提出，不打粮食（绩效成绩不好）的干部要下台：我们要清退那些责任结果不好的、业务素质也不髙的干部，我们也不能选拔那些业务素质非常好的,但责任结果不好的人担任管理干部。他们上台，有可能造成一种部门的虚假繁荣，浪费公司的许多机会和资源，也带不出一个有战斗力的团队。

我依然清晰记得，在江苏代表处办公室的墙上，贴着“胜则举杯相庆、败则拼死相救”、“烧不死的鸟就是凤凰”、“屁股对着领导，脑袋带对着客户”、“让听得见炮声的人呼唤炮火”等横幅。

当团队小伙伴拿下一个大项目的时候，必定邀请团队成员找个饭馆好好庆祝一番，不醉不归；而当大项目面临失败风险或者已经宣布友商中标的时候，团队成员必定全体出动，八仙过海各显神通，想尽一切办法挽救项目，不少处于劣势的项目，在大家群策群力的帮助下最终力挽狂澜成功胜出。此情此景，仿佛昨天，仍然历历在目。

二、阿里：没有结果的过程是垃圾，没有过程的结果是放屁

阿里巴巴从一个18人的团队，发展成现在的互联网巨头，很多人问过马云一个问题：阿里巴巴的核心竞争力是什么？

马云的回答很出人意料，不是技术，不是产品，也不是服务，他的回答是：“核心竞争力是阿里巴巴的价值观。什么是价值观？就是思想，就是企业文化。绩效管理为这个价值观，为这个核心竞争力做出了贡献。”

马云认为文化才是企业的核心竞争力，而绩效管理是最大的功臣。阿里巴巴绩效管理，讲的是：结果要好，过程也要好，为过程鼓掌，为结果付薪。

阿里巴巴的绩效管理，不仅注重结果，还要注重过程。为什么？

第一，为过程鼓掌，为结果付薪，结果属于奖的范围，过程属于励的范围。晋升也一样，如果结果没有达成，他就不具备晋升的条件。

第二，没有过程的结果是垃圾，没有结果的过程是放屁。没有过程的结果，因为没有办法复制，再好都是垃圾。而没有结果的过程，就像放屁，讲起来很响亮，实际毫无产出。因为没有过程的结果是不可复制的，有过程的结果，才是可以复制的结果。

三、销售，追求结果导向，以成败论英雄

对销售而言，过程与结果，哪一个更重要？这个话题，是一个有争议的话题，公说公有理，婆说婆有理，每种观点都有道理。

作为一位从事一线销售/管理工作20多年的老兵，我的观点是：对销售而言，过程与结果，结果更重要！

因为商场如战场，以成败论英雄，最终的结果决定了你的成败。重在参与，只是对失败者的安慰，以及失败者为自己找的冠冕堂皇的托词，社会可只看你的结果。

对销售人员而言，除了中标/成交，别无选择，业绩就是销售的尊严，业绩就是销售的荣誉。销售人员，不能通过中标/成交为公司创造收入/利润，就是在剥削企业。

销售，是一种以成败英雄的游戏，追求结果导向，结果就是指中标/成交。试想一下，销售人员每天跑10个客户，每天加班到晚上12点，忙到连吃饭的时间都没有，无论你在过程中做得多么出色、多么完美，如果拿不出业绩，对不起，一点用都没有，一切都是白费。因为：

1、企业要的是结果，而不是过程；

2、销售不管多么辛苦忙碌，如果没有做出业绩，一切辛苦皆是白费，没有给企业产生商业价值；

3、我们坚持价值创造为核心进行价值分配，好业绩才有好收入；

4、我们追求有结果的过程，通过优化过程达成更好的结果，通过结果不断强化过程，形成正向循环；

5、我们反对“没有功劳也有苦劳，没有苦劳还有疲劳”的“伪勤奋”和“安慰剂”，倡导“自驱式”管理，每个人点燃自己的小宇宙，全力以赴为达成“目标”而战；

在企业里，领导把一个区域市场和一些重要客户交给你，他更希望得到他预期的结果，至于市场拓展过程中的惊心动魄、千辛万苦，他不会太关注。

在学校，所有人都非常在意学习成绩，家长（甚至学生本人）也不会有太多的心思去考虑十二年寒窗的艰辛（因为每个人数年寒窗都是一样辛苦），如果没有考出好成绩，考上一个理想的大学，若干年后只会换来更多心酸的回忆。

在运动的竞技场上，所有的运动员都付出了常人无法想象的辛苦，但观众只记住了冠军，如果你连一枚奖牌都没有得到，最终的荣誉与辉煌将与你无缘，你经历的所有过程都显得苍茫和无奈。

俗话说：台下十年功，台上一分钟。小平同志说过:“不管黑猫白猫，能捉老鼠的就是好猫”。这，都说明结果比过程更重要。

四、最终结果不可改变，但追求结果的过程，是可以改变的。改变过程才能改变结果，过不断优化过程，加强过程的确定性，带来结果的稳定性。

从华为和阿里两家标杆企业的最佳实践来看，我们在跟进的每一个项目，无论过程多么曲折复杂，最终结果只可能有两种：中标or丢单，没有中间状态。

在培训过程中，曾经有学员问我：老师，这个项目现在丢单了，但我通过自己的努力，最终又扳回来了，这算是丢单还是中标？好问题！丢单，是当下的结果，如果后期通过运作把项目扳回来了，在不被友商再次翻盘的情况，最终的结果就是中标。从业20多年，我还没遇到过“既中标，又没中标”的案例。

所以，项目呈现的最终结果一定是确定的，中标or丢单，而且是不可改变的。但在运作这个项目的过程中，很多销售动作和行为是可以改变的，销售人员在每一个阶段的标准动作是可以改变的，从公司汇报PPT、技术方案的提交，到每一次客户拜访都认真听取客户意见和建议，找准并满足客户需求，都是在不断优化和增强过程的确定性，推动项目朝着自己预期的方向发展。

既然结果不可改变，唯有过程可以改变，那么我们如何通过管控和优化过程，去达成更好的结果呢？管控和优化过程，从两个维度展开：

维度一：追销售过程。

1、追目标进度&完成情况。

每一次周会/月会先过销售目标完成情况，紧盯目标不放松。市场是变化的，销售状态也是，唯有目标是坚定的。目标刻在钢板上，方法写在沙滩上。每位销售人员，要积极为达成销售目标想方法，不为“业绩缺口”找借口。

2、追重点客户&关键项目。

梳理支撑业绩达成的重点客户和重大项目，根据“二八法则”，20%的客户/项目支撑了80%业绩。持续跟进和关注重大项目成功率，管控和优化项目运作流程，在过程中不断复盘和优化迭代作战方式，才能步步为营达成业绩目标。

3、追关键动作&执行复盘。

销售人员，是在实战中训练和成长起来的，跟进项目每个阶段的关键动作是否执行，是否执行到位，是否达成阶段性目标，就是在“干中学、学中干”。通过实战和复盘，才能不断提升自己的市场感觉和项目运作能力。

维度2：追销售人员的状态。

1、追销售团队纪律和精神状态。

一个纪律性很差的销售团队，是没有战斗力的。同样，一个士气低落、没有精气神的销售团队，很难与优秀业绩挂钩。

管理者通常最多关心的是结果和数据，不关心销售团队的执行力和工作状态。销售团队的纪律性、执行力、精神面貌和销售技能等，是支撑业绩的关键，一支“嗷嗷叫”的队伍，是最有战斗力的。

2、追销售人员的工作习惯。

销售人员，必须追周报提交、工作计划制定、执行过程复盘、自我学习能力等，只有养成良好的工作习惯，确保正确的销售动作，销售动作到位了，业绩才能持续。

再次强调，过程和结果密不可分，好的过程带来好的结果，而好的结果源于好的过程。掌握正确的过程，才能不断复制出好的结果，得到结果的过程才能够拿来分享和传承。

作为“过来人”，真诚希望各位销售精英能够理解过程与结果的辩证关系，通过聪明的大脑和勤奋的双手创造“好过程+好结果”，拿大单、赚高新，住豪宅、开豪车，过上自己想要的生活！